勝手にぶつぶつ

最近の営業マンは、営業力が無い。
俺だって営業力が優秀では無いが、
予算があれば、契約率は８割を超える。

今の営業のやり方を見ていると、客が来て客に予算聞いて、
その範囲の中で物件並べて「どれがいいですか？」と聞いてるだけだ。
決まる訳無い。

俺が駆け出しの頃は、爆弾（実際には無いおとり物件）で客寄せして、
兎に角事務所に呼ぶ。

次に第一接客で客の予算を引き出す。
第一接客には、決定賢者も合わせて呼ぶ。
「ご予算はいくらですか？」なんて間抜けな質問はしない。
現金客でもなければ、素人の客が自分の予算なんて把握している分けがない。
月々とボーナスの時に、いくらまで払えるかという事と、自己資金を聞いて、
逆算して営業マンが出すんだ。

その上で、営業トークを展開して、お客の膨らんだ夢から、
自分が売りたい物件にターゲットを向ける作業をする。
大雑把に言うと、すそ野の話だ。

それから案内に出るんだが、対象物件、順々本命、準本命、本命物件と回り、
本命物件で結論を取ってしまう。
これでまず外した事は無い。

本命物件で客から「買い信号」がビンビン出てるから、
事務所へ帰る車の中では、もう契約した後の話をする。
客が話に乗っていれば、もう契約したもどうぜん。
契約書を差し出せば、抵抗なく判子を押す。

もちろん要所要所に要なテクニックはあるが、
それらは全部自分で試行錯誤して編み出した。
予め客の資金計画と、客のマイホームに対する考えかた、
そして自分が売りたい物件に、客の頭を切り替えてあるから外れる事は無い。

所が今の営業は、前述したとおり、俺に言わせれば営業をしていないのだから、
決まる訳が無い。
並べて「どれがいいですか？」で決まる客なんて、年に数本程度だ。
そりゃ成績は上がらないし、生活も厳しくなる訳だ。

俺が学校卒業して最初に入った会社は、自社物の売り建ての会社だ。
売る時には建物は無い。土地だけの状態で売る。
ひどい現場は、造成してすらなく、大根が植わっていた。
測量図も無いし、あるのは手書きの紙だけだ。
それでも１発で売って来た。

売れたのは、客の予算を把握している事と、客のニーズをつかんでいる事、
第一接客で、客の頭をターゲットに振り向けてある事だ。
そして第一接客ですそ野の話を展開しておいて、
案内コースを回って、本命物件に入った時に、
全ての話が、本命物件一点に集中する様に展開している。

マトモな頭の客だったらYesと言う答えしか出てこない。
客がNoと言ったら、客が何か隠しているか、とんちんかんな奴だけだ。
それが１～２割。

ただし第一接客から契約書に判子押させるまで、異常なまでに神経を研ぎ澄ましているから、
すんごい疲れる。
だから今は営業などやりたくないのだ。
元々物づくりの方が好きだから、今はもっぱら商品をプロデュースする方に回っている。
営業などまっぴらごめんだ。

俺が最初に入った会社が、良い意味で異常だったから、
そういうテクニックを身に着けたんだな。
その会社に入らなかったら、今の自分は無かったと思う。
次に入った会社は、その会社から独立した社長だったから、
同じ事をその後もやっていたから、テクニックがより磨かれたのだと思う。

そんな営業を現役時代やっていたから、今の営業マンを見ていると歯がゆい。
持って行き方をちゃんとしていれば契約になる客を、
ボロボロ落として「客が悪い。」などと言っている。
案外ベテランでもそうだ。

最近の営業マンを見ていると、ほんとに歯がゆく思う。